人脈是成功的關鍵，這已是商界的老話。人際關系的培養至為關鍵。你認識的人比你懂得的知識更重要。

     不過，有效人脈的建立不僅僅是握手和交換名片。這一觀點來自近日召開的第14屆商界女性沃頓年度研討會，會議主題為“通向成功的階梯：先問答后行動”。與會者指出，最牢固的關系是通過分享經歷，靠思想、自我整理和注意力建立人脈網絡而培養起來的。人際關系不一定會在多年后有回報，重點在于：想要讓人際關系歷久彌新，這關系得先是實在的。

     美國大都會人壽保險公司(MetLife)分管跨國政府和行業關系的副總裁蘇珊·格林威爾(Susan Greenwell)在其中一個下午舉行的名為“建立并利用有效的商業關系”的專家討論會上說，“在關系培養中產生高下之分的差別之一在于，培養關系時保持真誠，才會讓關系在生活和事業上助你一臂之力?！彼f，人們往往“把培養關系當作任務來完成?！?br/>
     培養關系的一個好辦法是，嘗試找出你現在與別人已有的聯結，然后在此基礎上發展。格林威爾說，“你得自然地培養關系，從你們的共同點、共同的聯系開始。我認為比較重要的是，不要只關注有權位的人，而應該與工作中碰到的人建立真誠的聯系?！?br/>
    格林威爾說，培養的關系要等多年后兩人在事業上有所發展，晉升高位才有回報。比如，她今天合作的許多政府高官就是早年在工作中認識的，那時他們的職位還沒有這么高。

     瑞士信貸(Credit Suisse)股票部的董事總經理珊莎·奧茲根(Shantha Ozgen)說道，“今天和我關系最好的人，我在十二年前做初級銷售員時就開始和他們培養關系了?！眾W茲根剛入職時，她的上司是三位高級銷售員，他們都配有最好的會計師，她的會計師則被認為職位較低，對公司不那么重要。她說，“這并沒有影響我，我有我自己的花名冊?！?br/>
     奧茲根努力地了解與她接觸的每一個人，記得他們生活中諸如子女生日之類的生活細節。她說，“就是那些小事讓別人記住了我?！辈还芩氖烊宿D行或是搬遷，她仍然與之保持聯系?，F在很多情況下，“這些關系儲備已經在自然地發展?！?br/>發展權力關系的重要性

     女性成功培訓學校(Women＇s Success Coaching)創始人兼校長邦妮·馬庫斯(Bonnie Marcus)提醒大家，培養長期關系并不見得要忽視能影響自己職業軌跡的權力者。她說，“我們需要真誠等品質，但也需要搞清楚我們知道是誰說了算。我在職業生涯中有很多教訓，其中之一就是發展權力關系的重要性?！?br/>
     馬庫斯是從與別人競爭升職機會的經歷得到這一教訓的。她說，“該做的我都做了，我想，沒問題，我很自信、有能力、有業績，而且我確實為公司增加了收入，還降低了成本?！彼踔林苯右笊?，并讓她的直接報告替自己說好話?！拔疫€是沒有升職。原因是，我沒有發展權力關系，我沒有與最終決策的人培養關系?！?br/>
     在一場名為“從現在起：建立在世界五百強企業工作的職業生涯”的專家討論會上，蘇珊·柯普曼(Susan Keppelman)給出了一個與高層領導會面的策略?？缕章诳偛课挥谌A盛頓的跨國電力公司愛依斯(AES Corp.)任高級助理，她與其他四個MBA畢業生同時進入這家公司工作。

     柯普曼回憶道，我們其中一個人“很聰明，提議我們一起去聯系CEO”然后請他吃午飯，CEO同意了，“然后我們也聯系了CFO和COO，這么一路下來?！币孕〗M為單位聯絡上司的方式讓她在認識高管的同時也加深了與其他四個MBA畢業生的關系。她很快注意到高層領導在走廊里認出她并開始叫她名字、跟她打招呼。她說，這種集體聯絡的辦法“非常管用”。

    中  午聚餐并不是柯普曼利用集體來培養關系的唯一方法。出差時，她總是優先參加團隊活動，而不是獨處，選擇跟同事出去玩，而放棄去健身房健身。這些社交活動讓她有機會了解同事，否則大家在平時都是下了班匆匆回家陪伴家人。她說，“我覺得我最有意義的關系是在出差時培養的。不管什么時候出差，我都決定了無論大家安排什么活動，我都參加?！?br/>
     與會者之一、強生公司(Johnson & Johnson)的創業團隊楊森保健創新(Janssen Healthcare Innovation)商業試驗開發高級經理安妮·休伊特·費希爾(Anne Hewitt Fischer)認為，尋找機會與以前不認識的人一起工作也是另一個建立彼此聯系、培養持久關系的辦法。

     休伊特·費希爾說，“積累人脈不僅僅是靠喝咖啡聊天、打電話和發電子郵件?！彼ㄗh可以主動參與一個項目的工作，這會是在一個新團體中建立聯系的好方法。在強生公司，她參加了一個輪崗項目，短時間內可以在幾個不同的工作組里輪崗。

“有時人們以為在大公司積累人脈就能讓你得到想要的工作，但我發現其實為你想加入的團隊工作才是最有效的辦法，當他們真的有職位空缺時你就能成為候選人。因為你并不僅僅是在建立新的人脈，鍛煉新的工作技能，同時也是在向這個團隊展示你的性格和工作成果?！?br/>小改變帶來大效果

     另一個培養關系的方法是利用現有人脈并加強已有關系。葛蘭素史克公司(GlaxoSmithKline)品牌經理海瑟·艾斯普拉斯(Heather Aspras)在會上說，她是靠上司給她的引導來改善自己在公司的人際關系?！俺司唧w工作以外，我的上司常常和我一起想辦法來提高我在組織中的知名度，讓我在團隊中更受歡迎?！?br/>
     一次，艾斯普拉斯和她的上司負責一個新產品的上市工作，為此上司要開一系列的會議。他們注意到，參加會議的人總是直接提問她的上司，雖然很多事情都是由她負責。她說，“因此我們決定由我來主持會議，現在人們開始漸漸更關注我了。這就是小改變帶來的大效果?！?br/>
     艾斯普拉斯說，另一個可能有助于女性建立人脈的改變是婚后不隨夫姓。她當年就決定這么做。她說，“名字是一個人的重要招牌，我們并不是始終知道人們什么時候會注意我們的名字?！?br/>
      艾斯普拉斯推斷她的這個決定在她應聘現在這份工作時起了作用?！拔野l現有幾個在葛蘭素公司工作的人是我曾經在另一家公司的同事，他們在簡歷上認出了我的名字，所以對我的評價很高。因此如果你要結婚，當你結婚時，要么不改姓，或者如果改了也沒關系，但要在簡歷上寫上你的閨名，因為有些人只知道你的閨名?！?br/>
     另一條關于培養持久人脈的建議是，僅僅為人所知是不夠的，還要讓人記得。百事可樂的份額管理董事希多·拉賈帕爾(Sheetal Rajpal)認為，做到這一點的訣竅在于充滿激情。

     拉賈帕爾說道，“人們想了解你這個人本身。不要總是一副公事公辦的樣子。你對工作以外的事情感興趣，這種熱情就很有散發力……任何時候我只要談起我熱愛的事情，人們都會有共鳴。這是會傳染的，他們會情不自禁地喜歡你……因此要利用這一點。這會讓你被別人記住，而且會給你帶來長期的好處?！?br/>
     與會者、德意志銀行紐約分行的董事總經理簡·迪弗洛里奧(Jane DeFlorio)也同意被人記住很重要。她在“人際關系”專家討論會上說，“你得找出讓你與眾不同的地方。我在辦公室